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來源：巨靈鳥軟件 作者：進銷存軟件 發(fā)布：2014/8/20 瀏覽次數(shù)：3340
18 緊急征集TOC專家
一九九九年五月三日（四十六天后）
嘉露把椅子一滑，離開她的電腦，轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)頭和肩，松弛一下脖子的肌肉，瞥一瞥手表，四個小時已不知不覺過去了。今天早上她心情好得不得了，差點可以從車?yán)镆幌伦犹M辦公室，現(xiàn)在她看著剛完成的文件，感覺更輕松快活了。
她打好一封電子郵件給史高泰，加上附件，然后將郵件發(fā)出，他收到后一定會很驚奇，無法相信是她寫的。
嘉露站起來伸展一下，跟史高泰的會議到下午一點才開始，剛好有時間到飯?zhí)贸燥垺２唬裉煲煤每畲幌伦约海靖浇幸患已b修華麗的飯店剛開業(yè)，剛好可以去嘗嘗鮮。
馬麗把電話稍停一下，望了望手表。“嗨，嘉露，我正到處找你！進來吧。”
“嘉露，實在是太好了！”史高泰站起來，“要咖啡嗎？”
“不用了，謝謝。”她回答。“你認(rèn)為怎樣？”
“我真的不能想像，你竟會主動提高銷售額預(yù)估標(biāo)準(zhǔn)，而且幅度還這么大。”史高泰搓著手，兩眼放光。
“而且，時間配合得天衣無縫。”他說，“嘉露，我過去兩天來不斷用各種說法，試圖說服你適當(dāng)提高預(yù)估銷售額。”
“真可惜我毫不知情。”嘉露笑著說，“我想你的說法中，一定包括給我的下屬額外的獎金或股權(quán)，這對銷售人員來說最具說服力了。”
“我知道。”史高泰笑著回應(yīng)，“大筆津貼和傭金，都給你揭穿了。”他認(rèn)真一點說：“嘉露，但到底是什么驅(qū)使你把今年的預(yù)估每季度提高了兩億美元？”他瞇起雙眼問：“你是否有什么瞞著我？”
“不，你清楚知道皮亞高公司那一役，是你救了我們一命。雖然瑪姬氣得七竅生煙，發(fā)誓永不容許這種事再發(fā)生。但這就夠了。”
“嘉露，我明白你說的每字每句，但我真的不明白你是指什么，我老了。”
嘉露挑起一只眉毛，望著他說：“你老了？”然后平實地解釋：“你應(yīng)該知道我和瑪姬從年初已開始使用的策略，對手很擔(dān)心我們會把他們的客戶搶走，尤其是那些尚未完成系統(tǒng)實施的客戶。我們沒有試圖勸服他們放棄對手的ERP系統(tǒng)而改用我們的，因為沒有人會同意這樣做，相反，我們提出為這些客戶實施他們尚沒有安裝的部分。我們提供一套新的生產(chǎn)管理軟件，并承諾在很短的時間內(nèi)令公司達到非凡的業(yè)績，這對那些客戶來說有很大的吸引力。很多公司已決定嘗試，我們的腳已跨進他們的大門了。”
“這些我都知道。”史高泰不耐煩地說，“那么，在第一季，我們的腳跨進了多少家公司的大門？如果我沒有記錯，差不多一百家。”
“對。你又知不知道，截至四月份，很多公司已經(jīng)把產(chǎn)量提升到其歷史新高？你是知道的。所以，經(jīng)過你在皮亞高公司的做法后，瑪姬決定不再讓任何客戶指責(zé)我們糟蹋了他們的現(xiàn)金流量，她堅持要我們接觸每家試行新方法的工廠，這些工廠供貨給倉庫，并增加了產(chǎn)能。我們接觸過幾家后，我嘗試阻止她，但，你有沒有成功阻止過她呢？”
“這是不可能完成的任務(wù)！但是，嘉露，你為什么要阻止她呢？”
“因為她太成功了。”嘉露平靜地說，“他的組織能力實在高強，甚至在客戶發(fā)覺庫存增加之前，KPI公司的客戶經(jīng)理已經(jīng)拿著數(shù)據(jù)，指出庫存的走勢，當(dāng)客戶明白個中原因后，便不會埋怨我們。然后，要安排一天的簡報會，向有關(guān)人員介紹TOC分銷管理應(yīng)用專題，就很容易了。”
“可以肯定，信任存在，壓力也存在。原來你們開了一天的簡報會。順帶問一下，誰扮演我和白禮仁的角色？”
“不，史高泰，沒有人能扮演你的角色，我們那簡報會的形式傳統(tǒng)得多了。首先，負(fù)責(zé)這個客戶的TOC專家分為三人一組，使用分銷管理模擬器，我不知道他們從哪里弄來這東西，它確實很棒，這個工具充分表達了問題的難度，以及我們的解決方案是如何簡單而有威力。如果你看見那些與會者，便會明白什么叫信服！然后，我們派人講解軟件，KPI公司的客戶經(jīng)理也跟他們一起計劃接下來的步驟。”
“什么步驟？”
“這就是真正有趣之處，要實施分銷方案，我們必須把競爭對手的訂單輸入模塊和衡量模塊替換掉。你也知道，我們巴不得這樣做，有一半客戶馬上決定進行頗具規(guī)模的試點。”
“非常好。”史高泰很滿意，“我們?yōu)榭蛻粼囆蠩RP系統(tǒng)中這么大的模塊，令他們盈利上升，必定把對手打得片甲不留。客戶由試行變?yōu)槿鎸嵤皇沁t早的事。”
“對，但你不想知道其余一半客戶發(fā)生了什么事嗎？”嘉露故意逗他。
“還有嗎？我當(dāng)然想聽，你剛才所說的，不足以令你提高銷售額的預(yù)估量。好吧，嘉露，就把整件事原原本本告訴我吧，另一半的客戶又怎樣？”
“我們要跟他們進行較多談判，但我們已經(jīng)談妥，或接近談妥相關(guān)合同，為他們整個公司安裝我們?nèi)紫到y(tǒng)，這就是難題了。”
“什么難題？”
“我是說，這就是促使我修改銷售額預(yù)估量的原因。在去年十二月我提出的預(yù)估中，我本來估計客戶試行大概會在年底才會發(fā)生，但今天，我想推到第三季也不行，降低庫存的壓力實在太大了，客戶不想聽任何延遲試行的說法，堅持盡早啟動，所以，一些我原本準(zhǔn)備在年底才談的大合同，都會在本季度談妥。”
“下一季又如何？”
“史高泰，你大概忘記了有多少個試行計劃還在進行中，而不斷推出的又有多少個，下兩季已經(jīng)滿檔，我得承認(rèn)你的說法是正確的。對客戶來說，沒有其他東西比盈利業(yè)績更具說服力，實在是快而有力。”
史高泰基于他的性格仍然忍不住要問：“嘉露，你認(rèn)為有什么會阻止我們嗎？”
“阻止？我想沒有了，但能拖慢我們的倒有。軟件似乎運作得很好，而瑪姬又經(jīng)常能找到經(jīng)驗豐富的軟件實施專家，可是要找TOC專家卻比登天還難。”
“這是個值得關(guān)注的問題。”史高泰同意，“TOC制約法的概念很基本，就如同常識一般，但就因為它是那么基本，改變企業(yè)運作規(guī)則就需要受過證實訓(xùn)練的人協(xié)助，而改變運作規(guī)則就是決定實施成敗的關(guān)鍵，所以，稱職的TOC專家是極為重要的。”
“這點你不用說服我。”嘉露同意，“但是，史高泰，真正懂TOC的人少之又少，有些人自稱專家，其實不是。”
“當(dāng)我在學(xué)習(xí)TOC制約法時，我已遇到過好幾個江湖郎中。”史高泰笑著說，“我這樣說已經(jīng)是很溫和的了。”
嘉露一本正經(jīng)地說：“我們需要更多的TOC專家，很多很多。”
“我肯定瑪姬可以找到很多人選，她最擅長尋覓優(yōu)秀人才，大批大批的。”
“史高泰，你錯了。可供選擇的人根本不多，我們必須協(xié)助培養(yǎng)人才。我想你和瑪姬需要聯(lián)手策劃這件事，你們可以合力說服那些頂尖的TOC專家不要再花時間搞TOC實施，轉(zhuǎn)而集中精力培養(yǎng)新人，不管這花費有多大，缺乏TOC專家對我們所造成的損失會更大。”
“好吧，嘉露，你說得對，這件事的確很重要，我會跟瑪姬談?wù)劊�有其他事會拖慢我們嗎？”
“可能有，但先回答我，你說你差點就要迫使我調(diào)高銷售額預(yù)估量，為什么呢？我們年初遞上的預(yù)估有何不妥？”
“沒什么。”史高泰回答，“但我知道情況發(fā)展得比大家預(yù)料的好，而這機會絕對不能錯過。”
“什么機會？”
“令我們公司鶴立雞群，確立成為ERP行業(yè)霸主和領(lǐng)袖的黃金機會。”
嘉露等著他說下去。
“你知道吧，上一季，我們的競爭對手中，只有兩家可以達到他們預(yù)估的銷售額。”
嘉露點點頭。
“他們推出什么新玩意給市場了嗎？”
“沒有。”嘉露微笑說，“我認(rèn)為他們都在拼拼湊湊，把去年不屑于考慮的交易都推出來，我們是上季度唯一調(diào)高銷售預(yù)估的ERP供應(yīng)商。”
“而我們真的達到了預(yù)估的標(biāo)準(zhǔn)。”史高泰宣稱，“投資分析員也開始留意我們公司。想像一下，當(dāng)他們知道我們的對手正在掙扎求存，而我們卻可以一再調(diào)高預(yù)估，他們會有何反應(yīng)？”
嘉露笑得共燦爛，說：“我們將被公認(rèn)為大贏家，變成市場焦點，這宣傳效應(yīng)千金難買。還有，史高泰，占領(lǐng)了市場的支配地位后，贏取公開投標(biāo)的生意就十拿九穩(wěn)了。”她一邊說，一邊咧嘴大笑：“我在年底前又要調(diào)高預(yù)估了，那么，你會在什么時候公布我們的新預(yù)估？”
“你知道華爾街的分析員最討厭被指責(zé)說詞前后矛盾，當(dāng)下就是我們的最佳時機，現(xiàn)在是季初，他們還有足夠時間去修改對我們公司的評語。”
“太好了。”嘉露興奮地說，“今早睜開眼睛時，我就知道今天將會是非常棒的一天。”
“正是。”史高泰說，“其實今年到目前為止也很棒啊。”
他停了一會，然后問：“嘉露，你說還有些東西會拖慢我們，到底是什么？”
“不要破壞我現(xiàn)在的好心情吧，這個我們遲些再談。”
“你要我魂牽夢縈地猜想？嘉露，放過我吧，你該知道我是個精神緊張的人。說出來吧，我可不想今晚失眠。”
嘉露面露不安：“是關(guān)于溝通，其實是我們?nèi)狈贤ā！彼Ｏ聛怼?/FONT>
過了一會，史高泰鼓勵她：“這個問題很嚴(yán)重，可以令公司跨掉，告訴我，是誰缺乏溝通？”
嘉露咽了一下。“史高泰，就是你。”
史高泰的表情沒有流露出他的驚訝或受創(chuàng)之感，嘉露很了解他，可以猜得到他的想法，但她知道現(xiàn)在不能停下來，要解釋解釋。
“史高泰。”嘉露輕輕說，“皮亞高公司一役，我?guī)ь^承認(rèn)，你和蘭尼無疑打了很漂亮的一仗，救回我們公司，出色極了。而現(xiàn)在，我們有了公司有史以來最優(yōu)秀的產(chǎn)品。但，史高泰，希望你不介意，你在此事的做法并不恰當(dāng)，你把我和瑪姬，尤其是瑪姬，都推到地獄去了。
“當(dāng)我們都肯定所有事情都不對勁時，你，不，應(yīng)該說是你和蘭尼，早已找到解決方案。當(dāng)我們后來發(fā)覺時，軟件已經(jīng)完成了，你們也沒有告訴過我們，一個字、一個警告、一點提示也沒有，你們一直等，等到噩夢爆發(fā)了，等到最好的樣板客戶也想舍棄我們時，你們才說‘不用擔(dān)心’，為什么？到底為什么？我可以想像蘭尼的態(tài)度為何如此，但你呢？”
史高泰的目光變得溫和下來了，說：“而現(xiàn)在，你正擔(dān)心我又故意隱瞞什么驚人的事……”
“可不是嗎？我知道蘭尼在搞新的東西，但那是什么？我一點頭緒也沒有。以往我會知道所有新開發(fā)項目，各開發(fā)中心的每一個重要項目，現(xiàn)在完全不知道了。”
她咽了一口氣，繼續(xù)說：“史高泰，下一個大爆發(fā)是什么？我知道你正在努力找出方案，你一定還在開發(fā)什么東西。”
“你說得對，嘉露，絕對正確。我抱歉沒有盡力跟你們溝通，那么我現(xiàn)在應(yīng)該怎樣做？”
“加緊溝通。”嘉露微笑著說，“但不是現(xiàn)在，瑪姬應(yīng)該也要加入。”
“當(dāng)然。”
“今天晚生如何？你八點有空嗎？”她問。
“沒問題，但你肯定瑪姬有空嗎？”
“她出差回來了，為了此事，她一定出席的。”
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